# 权篇第九

类型：古籍章节
书名：《鬼谷子》
作者：佚名（托名鬼谷子）
时代：战国至秦汉
类别：纵横家著作 · 白话译文
卷目：权篇第九
章节：权篇第九

## 本章概览

《鬼谷子·权篇》系统阐述了游说中言辞运用的权变之术。游说的本质是说服对方以借助其力量，而修饰言辞的目的是为了掌控对话的主动权。鬼谷子指出，言辞需根据对方的身份、智力、情绪等灵活调整：与智者交谈要显渊博，与拙者要显雄辩，与富者要显高雅，与贫者要谈利益。同时，他揭示了五种病态言辞——病言、怨言、忧言、怒言、喜言，分别对应气息衰弱、绝望无主、压抑不舒、妄动无绪、散漫无要，告诫游说者要避免这些状态。此外，口、耳、目三者需协调配合，才能顺应道理而行动。智者懂得用自己的长处，避开短处，如同甲虫靠厚壳、毒虫靠毒刺。游说者还需注意“口可以食，不可以言”的忌讳，因为言语不慎可能招致祸患。全篇强调言辞的机动性与针对性，认为只有把握对方的心理与需求，才能实现游说的目的，体现了纵横家在复杂政治环境中以言为剑、以智取胜的深刻洞察。

本章论述游说（说服）的原则与技巧，包括言辞种类、对象差异及应对方法。

学习本章可掌握游说时根据不同对象和情境选择合适的言辞策略，注意言辞的五种类型及应对不同人的方法。

## 正文

游说就是说服对方；说服对方，是为了借助对方的力量。修饰言辞，是为了借助对方的言辞；借助言辞，就要考虑言辞的增减得失。回答对方的提问，要使用机辩的言辞；机辩的言辞，是轻巧的议论。成就义理，在于阐明道理；阐明道理，需要验证是否符合实际。责难对方的言辞，是反驳的议论；反驳的议论，是为了诱导对方说出隐微的意图。奸佞的言辞，谄媚而看似忠诚；阿谀的言辞，广博而看似智慧；平实的言辞，果决而看似勇敢；忧虑的言辞，权衡而看似诚信；沉静的言辞，反而能取得胜利。先揣摩对方心意、迎合对方欲望，就是谄媚；辞藻华丽、繁复铺陈，就是博学；选择策略、进献谋略，就是权衡；舍弃或保留而不迟疑，就是果决；自己分内不足却堵塞对方过失，就是反叛。

所以口是机关，用来控制情意的开合。耳朵和眼睛，是心的辅助，用来窥察发现奸邪。所以说：“三者协调配合，顺应道理而行动。”所以言辞繁多而不混乱，纵横驰骋而不迷失，变化多端而不危险，是因为把握了要点和道理。因此没有眼睛的人，不能给他看五色；没有耳朵的人，不能告诉他五音。所以不能前去游说的，是因为对方无法开启心扉；不能前来游说的，是因为对方无法接受意见。事物有不通达的，所以不去勉强。古人说：“口可以用来吃饭，不可以乱说话。”说话是有忌讳的。众人的议论可以熔化金属，是因为言语有歪曲之处。

人的常情是：说出话就想让人听从，做事就想成功。所以智者不用自己的短处，而用愚人的长处；不用自己的笨拙，而用愚人的技巧，所以不会困窘。说到有利之处，要顺应对方的长处；说到有害之处，要避开对方的短处。所以带甲壳的虫类防护自己，一定依靠坚硬的厚壳；带毒刺的虫类行动，一定依靠毒刺。所以禽兽知道使用自己的长处，而游说的人知道使用自己该用的方法。

所以说：“言辞有五种：病言、怨言、忧言、怒言、喜言。”所以说：“病言，是气息衰弱而没有精神；怨言，是肠断心绝而没有主见；忧言，是闭塞压抑而不能宣泄；怒言，是轻举妄动而没有条理；喜言，是散漫宣泄而没有要领。”这五种言辞，精通了就可以运用，有利时就可以施行。所以与智者交谈，要依靠渊博；与拙者交谈，要依靠雄辩；与善辩者交谈，要依靠扼要；与高贵者交谈，要依靠气势；与富有者交谈，要依靠高雅；与贫穷者交谈，要依靠利益；与卑贱者交谈，要依靠谦逊；与勇敢者交谈，要依靠果敢；与有过失者交谈，要依靠锐利。这是游说的方法，而人们常常违反它。所以与智者交谈，要用这些方法来使他明白；与不智者交谈，要用这些方法来教导他，但这很难做到。所以言辞有多种类别，事情有多种变化。所以整天说话，不偏离类别，事情就不会混乱。整天变化，而不失去主旨，所以智慧贵在不妄动，听觉贵在灵敏，智慧贵在明晰，言辞贵在奇巧。

## 为什么值得读

本章系统阐述了游说（说服）的原则与技巧，是纵横家思想的核心篇章，对理解古代论辩术和沟通策略有重要价值。

## 标签

- 游说
- 口为机关
- 智者用人之长

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