说难第十二

游说的困难：不是我的智慧不足以说服对方，也不是我的口才不能明确表达我的意思，更不是我敢于毫无顾忌地把道理说透彻。游说的困难在于：要了解被游说者的心思，使我的言辞能够适应他的心意。如果被游说者追求的是高尚的名声，却用厚利去游说他，就会被他看作节操低下、卑贱可耻，必然会被抛弃和疏远。如果被游说者追求的是丰厚的利益，却用高尚的名声去游说他，就会被他看作没有心计、脱离实际，必然不会被采纳。如果被游说者暗中追求厚利而表面上却装作追求名声，那么用名声去游说他，他就会表面上接受而实际上疏远你；用厚利去游说他，他就会暗中采纳你的话而表面上抛弃你。这些情况不可不审察。

事情因保密而成功，言语因泄露而失败。未必是游说者本人泄露了机密，但言语涉及了对方隐藏的事情，这样就会危及自身。对方表面上做一件事，实际上却另有图谋，游说者不仅知道他所做的事，还知道他这样做的意图，这样就会危及自身。为对方谋划一件特殊的事情而做得恰当，有智能的人从外部揣测到了这件事，事情泄露出去，对方一定会认为是游说者泄密，这样就会危及自身。恩宠还不深厚，却说了尽其所知的话，游说如果成功并被采用，功劳就会被忘记；游说如果不被采用而失败，就会被怀疑，这样就会危及自身。显贵的人有过错，游说者却明确用礼义来挑出他的恶行，这样就会危及自身。显贵的人有时自以为得计而想独占功劳，游说者却也知道这个计谋，这样就会危及自身。勉强对方去做他不能做的事，强迫对方停止他不愿停止的事，这样就会危及自身。所以，和对方谈论大臣，就会被认为是在挑拨离间；和对方谈论身边小人物，就会被认为是在卖弄权势。谈论他所喜爱的人，就会被认为是在借人做资本；谈论他所憎恶的人，就会被认为是在试探自己。说话直截了当、简明扼要，就会被认为是不聪明而笨拙；说话详细琐碎、广博辩说，就会被认为是浮泛而啰嗦。简略地陈述意见，就会被说是胆小畏缩、不敢尽言；考虑问题广泛放肆，就会被说是粗野傲慢。这些都是游说的困难，不可不知道。

游说的要务，在于懂得美化对方所自夸的地方，而掩盖他所自耻的地方。对方有私人的急务，一定要用公义的名义去鼓励他。对方有卑下的念头，却不能克制，游说者就应为此加以美化，并责备他不去做。对方有高远的志向，但实际上达不到，游说者就应指出他的过错、揭示他的缺点，并赞扬他不去做。对方想炫耀自己的智能，就应举出同类事情中的其他事例，多给他提供依据，让他从我这里得到启发，而我却假装不知道，以此来资助他的智慧。要想进献与人相处的言辞，就一定要用美好的名声来表明它，并暗示它合于私利。要想陈述危害的事情，就应公开指出这样做的毁谤，并暗示它合于私患。称赞与对方有同样品行的人，筹划与对方有同样计谋的事。如果有与对方同样污浊的人，就一定要大力粉饰说这样没有什么伤害；如果有与对方同样失败的事，就一定要明确粉饰说这样没有什么损失。对方夸耀自己的力量，就不要用他难以做到的事去压抑他；对方自以为勇敢果断，就不要用他的过失去激怒他；对方自以为计谋高明，就不要用他的失败去难为他。大意没有违逆，言辞没有抵触，然后就可以尽情施展自己的智慧和辩才了。按照这个原则去做，就能得到亲近而不会受到怀疑，能够畅所欲言。伊尹做过厨师，百里奚做过奴隶，都是为了求见君主。这两个人都是圣人，但还不能不通过役使自身来求进，这样做是多么卑贱啊！现在把我的言论当作厨师和奴隶，却可以被君主采纳而救世，这并不是智能之士所认为耻辱的。旷日持久，恩泽深厚之后，深入谋划而不被怀疑，据理力争而不被治罪，就可以明确剖析利害来取得功绩，直接指陈是非来修饰自身，用这种态度相互对待，这就是游说成功的道理。

从前郑武公想攻打胡国，故意先把自己的女儿嫁给胡国君主来使他高兴。然后问群臣：“我想用兵，可以攻打哪个国家？”大夫关其思回答说：“胡国可以攻打。”武公发怒而杀了他，说：“胡国是兄弟之国，你说要攻打它，为什么？”胡国君主听说了，认为郑国亲近自己，于是不防备郑国。郑国人偷袭胡国，攻占了它。宋国有个富人，天下雨墙倒塌了。他的儿子说：“不修筑，必定会有盗贼。”他邻居的父亲也这么说。晚上果然大量丢失了财物。那家人认为自己的儿子很聪明，却怀疑邻居的父亲。这两个人的话都是恰当的，但重的被杀，轻的受怀疑，可见不是认识事情困难，而是处理认识困难。所以绕朝的话是恰当的，他在晋国被视为圣人，在秦国却被杀害，这不可不审察。

从前弥子瑕被卫君宠爱。卫国的法律：私下驾驶国君车子的要处以刖刑。弥子瑕的母亲病了，有人抄近路连夜告诉弥子瑕，弥子瑕假托君命驾着国君的车子出去。卫君听说后认为他贤德，说：“真孝顺啊！为了母亲的缘故，忘记了犯刖刑的罪。”另一天，弥子瑕和卫君在果园游玩，吃桃子觉得甜，没吃完，把剩下的一半给卫君吃。卫君说：“真爱我啊！忘了自己的口味而给我吃。”等到弥子瑕色衰爱弛，得罪了卫君，卫君说：“这个人曾经假托君命驾我的车，又曾经把吃剩的桃子给我吃。”所以弥子瑕的行为和当初没有变化，但以前之所以被称赞而后被治罪，是因为爱憎改变了。所以被君主宠爱时，智慧就显得恰当而更加亲近；被君主憎恶时，智慧就不恰当而被治罪并更加疏远。所以进谏游说的人，不可不审察君主的爱憎然后去游说。

龙作为一种动物，驯服时可以骑着玩耍；但它喉咙下有逆鳞一尺长，如果有人触动了它，就一定会杀人。君主也有逆鳞，游说者如果能不触动君主的逆鳞，那就差不多成功了。